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快消品B2B要成功,还需翻过四座大山


文章作者:www.sinoit.org.cn 发布时间:2020-01-14 点击:1898



在当前环境下,快速消费品B2B模式的成功需要把握这四个关键点。

首先,对行业的深入了解

分析新模型必须基于对以前模型的深入了解,才能从传统模型中脱颖而出。如果对以前的模式缺乏全面、系统和深入的理解和理解,整个新模式的构建将不可避免地导致缺乏,或者照顾一个而失去另一个的问题,甚至造成严重的缺陷。

结合快速消费品行业的特点,快速消费品B2B模式的发展必须基于对以下领域的深入了解:

对互联网电子商务发展的深入了解:

互联网一直在不断发展和变化。互联网技术不仅在发展和变化,还应该看到互联网的思维和理念。互联网商业模式也在不断发展和变化。这些变化将对快速消费品B2B商业模式的建立产生重大影响。

目前,基于各方面的综合信息,大多数人对互联网和电子商务的理解是片面的。

拥有技术背景,专注于从技术和大数据的角度解释互联网对商业模式的影响。例如,阿里研究所的代表专注于数据驱动和消费者肖像。从交通流量、促销和推广的角度来看,运营背景侧重于解释互联网的影响。实体起源的重点是从商业逻辑的角度分析互联网带来的影响。

仍有相当多的人对互联网缺乏了解,“互联网搞乱了实体经济”、“互联网有利于数据传输和订单传输”以及“互联网很有趣”。仍然有相当多的人持有类似的观点。

目前,对互联网的影响需要全面分析、深入分析和系统分析。

正是因为这些差异和理解上的差异,马云与王健林的博弈,董小姐的“鄙视”小米模型,丁磊无法理解能卖多少水,董歌关于开100万家便利店的谈论,许多人说他在吹牛,阿里不断与沃尔玛比较。

正因为有不同的理解和片面的观点,有些人会成为“十八个月”的烈士。也有许多互联网企业苦苦挣扎,许多互联网企业一直在烧钱。

从当前B2B行业的现实来看,也存在同样的问题。由于不同的起源、不同的基因和对互联网的不同理解,对B2B快速消费品的理解也有很大差异。

必须看到的是,随着互联网的深入发展,随着越来越多的人加深对互联网的理解,特别是一些更熟悉和理解线下商业实体的人加入互联网的行列,互联网电子商务的发展必将回归理性的商业逻辑。

我的观点:在互联网环境下,B2B商业模式的设置强调商业逻辑为核心,利用互联网技术、思维和理念来提高商业效率是为客户有效创造真实商业价值和社会价值的手段,是最终目标。

因此,深入研究和理解互联网和B2B带来的影响非常重要。B2B在快速消费品领域能发挥什么价值?可以做些什么来促进快速消费品的发展?我们不能只谈论客户形象、数据驱动、促销和流量。我们必须能够从整体商业价值和逻辑上理解。

对快速消费品行业发展的深刻理解:

快速消费品是一个相对复杂的行业。许多企业、许多品牌和许多类别。不同的企业、品牌和类别之间有很大的营销差异。

在快速消费品企业中,不仅有可口可乐、宝洁、雀巢等国际巨头,还有康师傅、娃哈哈、青岛啤酒等国内知名企业,以及许多区域性小企业和品牌。

不同企业在市场运作方向、方法和手段上有很大差异。不同类别经营市场的方式有很大差异。例如,经常被谈论的高频商品和低频商品就完全不同了

在我担任一家大型连锁企业的总经理期间,我花了几年时间走访了几十家制造商,逐渐发现了每家制造商在运营市场上的差异。作为渠道商家和终端零售商,如果不掌握制造商的想法,很难与制造商合作,实现理想的市场目标。

目前,在巨大的市场压力环境下,许多企业正在寻求新的变革,面临新的营销模式调整。

因此,快速消费品B2B必须深入研究快速消费品行业,深刻理解快速消费品行业的现实,尤其是把握快速消费品变化的准确未来方向。如果对快速消费品行业缺乏深入的了解,在做B2B快速消费品方面会有很大的问题。

对经销商发展的深入理解经销商:

快速消费品的经销商模式是制造商在经过几十年的特殊历史时期发展起来的营销体系。在过去十年左右的时间里,这一制度确实在消费品的快速发展中发挥了非常重要的作用。

工厂在渠道建设上投入了大量的精力和财力。因为作为制造商,在以前的模式下,产品销售的主要渠道是依靠渠道商家。几百个,几千个。维护这么多渠道并不容易。

由于特殊的市场环境,快餐分销商通常具有市场小、分散、无序的特点。规模很小。根据新分销机构的调查,70%的年销售额低于1000万英镑。“夫妻店”很多,整体管理能力和经营能力相对较低。

从长远来看,现有的经销商模式不可避免地会被更先进的新模式所取代。

但是,现有的经销商模式和制造商的运营市场模式是完全一致的,即区域化经销商和制造商的区域化运营市场战略是完全一致的。

因此,如果消费品B2B模式想要取代经销商或整合经销商,它必须能够取代现有模式下现有经销商的能力。只有你替换了他,你才能替换他。

作为一家大型企业,我在与双汇集团肉制品部负责销售的王豪杰副总裁沟通时,非常关注新的渠道模式。王先生介绍说,双汇已经与所有B2B平台合作了一段时间。然而,平台企业的交叉销售和价格殴打模式目前无法取代分销商,而是扰乱了现有的渠道模式,只能完全终止合作。

所以在目前的B2B模式中,我们必须对现有的渠道模式有一个深刻的理解,找出现有经销商模式的价值是什么,问题是什么,以及制造商对经销商的定义是什么。我们必须从满足制造商需求和对渠道负责的角度寻求新的突破。

对最终用户零售商发展的深入理解:

作为平台的服务客户,B2B必须深入研究零售模式,没有对零售的理解和熟悉,就无法实现合理的B2B模式。

必须掌握零售经营模式,特别是对于经营能力低的小零售店,必须完全熟悉零售经营模式,能够合理帮助小商店解决订货、销售、品类管理、促销等关键环节。在最终实现自己的业务增长之前。

尤其是在当前许多小商店面临业绩下滑的环境下,迫切需要有人帮助他改善目前的业务状况。因此,深入熟悉零售模式,建立完整的服务商店经营模式,是B2B健康发展的重要基础。这也是未来产业竞争的重要内容和手段。

对消费者变化的深入理解:

快速消费品是一个直接面向消费者的行业。行业的特殊性要求制造快速消费品的人必须熟悉消费者需求并理解消费者的变化。也可以说,目前,那些不熟悉消费需求的人不能做快速消费品,也不能做B2B快速消费品。从目前整个快餐业市场萎缩和业绩下滑的问题来看,主要是

所谓合理的商业模式就是系统地规划你的市场发展模式,科学地建立你的利润点模型。

在确定快速消费品的商业模式时必须考虑以下特征:

Scale:快速消费品属于规模产业,能够控制的规模资源越充足,就能实现越快的发展和盈利。

区域化:快餐产品的健康发展必须以区域市场的深入发展为基础。覆盖面越深,市场就越有价值。

结合我对快速消费品行业的理解,B2B作为快速消费品渠道模式,必须能够有效控制资源,或者能够控制商品资源,或者能够控制终端资源。如果两端的资源都不受控制,这个模型就没有价值。最终,你不会成为一个有价值的渠道业务,最终你将一无所有。

要建立合理的B2B商业模式,有必要研究现有的渠道经销商,以及存在的实际问题。

当前经销商的实际情况相当尴尬,两端的资源都在控制之中。商品完全取决于制造商的政策。终端渠道无法控制,整个业务相当被动。即使我们再试一次,我们总是会被制造商和终端抛弃。几年前,宝洁调整了经销商战略,要求经销商专攻宝洁。如果他们不能这样做,他们都将被终止。没有考虑以前的合作。许多已经工作多年的宝洁经销商因为不能专业化而被迫停止营业。经销商和终端之间的游戏甚至更加被动。

B2B必须考虑控制资源的一端,如果它专注于扩大规模和创造价值。如果不考虑能够有效控制资源的一端,这种模式很难扩大。即使市场已经以某种方式发展了一段时间,它仍有随时崩溃的风险。

在当前消费品市场环境下,商品资源当然重要,但从整体市场分析来看,最重要的资源是终端资源。如果你能有效地控制终端资源,你就能有效地提升自己的价值,而这个价值将成为有效整合商品资源的筹码。

在我看来,B2B的商业价值在于商店控制。通过联盟的门店控制模式,可以形成对终端的有效控制,在区域市场形成大规模的门店控制优势。通过控制商店,我们可以形成自己的网络价值,形成商品进销存的良性循环。

因此,B2B需要专注于有价值的网络建设,在商业模式的建设中能够控制终端。

如何控制商店?

-管理指导和店铺控制:通过系统化的管理指导,可以帮助小店铺改善店铺管理,优化布局,提高品类管理,增强店铺管理能力,让他们自觉接受平台管理。

-系统升级和门店控制:通过注入零售信息系统,建立与平台的信息系统链接,规范门店管理,提高管理效率,将门店的采购管理、销售管理、库存管理和毛利管理全部整合到信息系统中,不仅改善了门店的管理问题,也实现了平台对门店的实际控制。

-店铺经营管理控制:平台的地面推手应成为小店铺的经营管理向导和小店铺的日常管理主管,以加强对小店铺的管理和指导,不仅有助于促进销售和管理,还能切实加强管理和控制。

-促销支持和门店控制:平台应动员相关的促销资源,主要用于奖励门店控制管理,改变只对商品使用促销资源的做法。利用晋升支持来促使他们服从管理。

-直营店:目前该店面临的最大问题是游客数量急剧下降。在新的零售环境下,利用当前新的互联网和社会手段建立直连消费者的零售模式是零售改革的一个重要方向。B2B平台必须考虑到,建立一个直接面向C端的商业模式是不行的

例如,前几天,我的一篇文章指出,一些平台企业的业务流程设置不合理,甚至没有设置基本的销售退货。一位朋友评论道:有什么大惊小怪的?这可以在几分钟内完成。这是技术人员的标准思维,缺乏基本的操作思维。必须考虑一个平台。基本的业务流程设置有缺陷,会对业务发展和客户体验带来很多问题影响。

在我看来,精细化运营是B2B生存和取胜的法宝。成功正在被提炼,失败也在被提炼。

B2B必须在以下几个方面进行细化:

小型商店服务的细化:我们必须尽最大努力细化小型商店服务。要想深入小卖部市场,关键基础是做好对小卖部的精细化服务。要有效提升客户的良好体验,必须在专业指导、业务流程、人事服务等方面实现高度细化。

完善对制造商的服务:在当前环境下,应努力挖掘对制造商的服务价值,从深度覆盖、新产品推广、数据共享、系统优化、人员服务等各个方面提升平台价值,提升制造商的体验。

完善物流服务:物流经验是渠道业务的重要组成部分。我们必须创建一个高效的物流系统,以提高制造商和小商店在配送及时性、配送准确性和人员服务方面的物流体验。

企业必须高度重视运营效率和质量。这是关系到企业健康发展的关键问题。

4。高效的企业管理

所有B2B公司都应该把自己做大,成为全国性市场。那么企业管理就非常重要。

尤其是作为一个快速增长的行业,每个人都“绝望”。支持您快速发展的核心基础是您的业务管理。没有一个坚实有效的企业管理基础,你发展得越快,你可能死得越快。

根据目前对一些B2B企业的理解,企业管理需要解决以下问题。

建立企业的组织结构:

在跨地区、全国市场发展的格局下,必须首先建立企业的组织结构,明确总部与地区之间的责任、权利和义务。我们将严格防止过于统一和过于宽大的问题。能有效发挥总部和地区之间的积极性。使整个企业在一个统一的管理环境下处于一个充满活力和创造力的企业中。我们要严格防止走传统企业高度集中、官僚化管理的老路。

建立良好的企业文化:

建立良好的企业文化对任何企业的发展都非常重要。尤其是对于许多想要快速发展的B2B企业来说,这是非常重要的。

了解当前一些B2B企业,文化建设存在严重缺陷。创业文化、沟通文化和团队文化严重缺乏。几天前,我与山东省泰安市的一家当地经销商进行了沟通。泰安市发展起来的B2B企业,其企业声誉文化和团队文化存在问题。周末找不到人。在这样的企业文化下,很难想象一个企业如何才能健康发展。

我们必须高度重视企业文化建设。没有强大的企业文化作为支撑,企业很难长期发展。

优化企业流程:

流程优化对提高企业管理效率和质量至关重要。企业必须建立各种流程,规范企业的各项工作,解决企业工作不必要、不负责任和低效的问题。

完善企业标准:

标准化是保证企业快速健康发展的重要基础。尤其是作为一个快速发展的阶段,我们必须更加重视企业的标准化。没有相关标准化体系的支持,企业将会陷入混乱。

为企业建立良好的激励机制

深刻理解快速消费品行业。从传统的观点来看,快速foo

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